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Produkte optimal präsentieren und deutlich besser verkaufen

Erfolg im E-Commerce ist kein Zufall

Teamwork

Gehen Sie davon aus, dass es reine Glückssache ist, ob Ihr Web-Shop erfolgreich läuft und gute Gewinne abwirft? Weit gefehlt. Mit Glück hat Erfolg im E-Commerce nämlich nur wenig zu tun. Stattdessen sind gute Geschäftsergebnisse meist die logische Konsequenz aus vielen richtigen Entscheidungen. Hierbei lässt sich zwischen allgemeinen geschäftlichen Entscheidungen unterscheiden, die in fast allen Branchen fast identisch sind und solchen, die spezifisch mit einer bestimmten Branche zusammenhängen.

Im E-Commerce hängt Ihr Erfolg massgeblich davon ab, ob es Ihnen gelingt, Ihren Besuchern die angebotenen Produkte so anschaulich vorzustellen, dass sie eine starke Kaufabsicht entwickeln und sich letztlich für einen Einkauf bei Ihnen entscheiden. Dabei besteht die hauptsächliche Schwierigkeit darin, dass wir es im Online-Handel mit einem Kauf auf Distanz zu tun haben. Der Kunde hat nicht die Möglichkeit, sich einen Ihrer Artikel nach Lust und Laune von allen Seiten anzuschauen, ihn in die Hand zu nehmen und seine Beschaffenheit und Qualität zu überprüfen. Hierfür müssen Sie ihm einen angemessenen Ersatz bieten. Und genau das müssen Ihre Produktpräsentationen im Shop leisten.

Schauen wir und in diesem Zusammenhang kurz ein Negativbeispiel an, um zu ermessen, wie schädlich sich eine unzureichende Darstellung Ihrer Produkte auf das gesamte Geschäftsergebnis auswirken kann. Der Blick in viele Web-Shops zeigt, dass hier die angebotenen Produkte mit lediglich einer Abbildung und einem extrem kurzen Text vorgestellt werden. Dieser Text ist häufig nicht einmal individuell erstellt worden, sondern stammt direkt vom jeweiligen Grosshändler. Sie können damit also davon ausgehen, dass sich die identische Beschreibung in zahlreichen anderen Web-Shops wiederfindet.

Wie soll aber ein einziges Foto und ein allgemein gehaltener Satz ohne vertiefte Informationen und ohne jeglichen emotionalen Kaufanreiz dazu führen, dass sich ein potenzieller Kunde für den Artikel entscheidet? Als Käufer werden Sie auf diese Weise ausschliesslich solche Personen gewinnen können, die bereits vor dem Betreten Ihres Shops ganz sicher waren, dass sie genau diesen Artikel kaufen wollen. Ein unsicherer Interessent, der sich noch mitten in der eigentlichen Kaufentscheidung befindet, wird unter diesen Umständen nicht bei Ihnen einkaufen. Dieser Effekt tritt in einem Shop mit einer schlechten Produktpräsentation Tag für Tag viele Male auf. Sie können sich leicht ausrechnen, wie viel Umsatz Ihnen dadurch verloren geht und wie Ihr Geschäftsergebnis aussehen könnte, wenn Sie Ihr Sortiment optimal präsentieren würden.

Die Produktpräsentation im Web-Shop muss den Verkäufer ersetzen

Im lokalen Einzelhandel hat der Verkäufer eine vielseitige und wichtige Funktion. Zum einen steht er Kunden für alle auftauchenden Fragen zur Verfügung. Wünschen diese eine Beratung, so steht ihnen mit dem Verkäufer ein kompetenter Ansprechpartner zur Verfügung. Dieser kann auf Eigenschaften und Vorteile von bestimmten Produkten hinweisen, deren Einschränkungen erläutern oder die Aufmerksamkeit des Kaufinteressenten auf einen anderen Artikel lenken. Darüber hinaus ist es für den Verkäufer möglich, in die Offensive zu gehen und Kunden von sich aus gezielt anzusprechen. Erfahrene Verkäufer wissen dabei bei den meisten Menschen im Geschäft recht genau, wie sie sie ansprechen und führen müssen, um einen Verkauf zu erzielen.

Im Online-Handel steht kein menschlicher Verkäufer zur Verfügung. Stattdessen ist der potenzielle Kunde hier ganz auf sich selbst gestellt. Ihre Produktpräsentation muss daher so viele Aufgaben des Verkäufers übernehmen, wie möglich. Ihre Produktbilder oder Produktvideos müssen den jeweiligen Artikel von allen Seiten zeigen und dabei seine Eigenschaften und Vorteile in Szene setzen. Die Produktbeschreibung muss alle auftauchenden Fragen beantworten und die technischen Details eines Produktes darstellen. Ausserdem soll eine gelungene Produktpräsentation aktiv Anreize für einen Einkauf aussenden. Ob diese eher faktisch oder eher emotional ausfallen, ergibt sich aus der Kombination zwischen Produktbereich, Zielgruppe und konkretem Artikel.

Diese Tipps helfen Ihnen bei einer optimalen Produktpräsentation

Sie sehen also: Die Präsentation Ihrer Produkte ist kein schmückendes Beiwerk, sondern einer der zentralen Erfolgsfaktoren für Ihren Shop. Um Ihnen einen professionellen Umfang mit den Produktbeschreibungen zu erleichtern, haben wir die folgenden Tipps für Sie zusammengestellt:

Tipp 1: Wichtige Informationen auf einen Blick

Ihre Produktbeschreibungen müssen alle wichtigen Infos über den jeweiligen Artikel enthalten. Arbeiten Sie dazu am besten mit einer Liste, in der Sie alles Wissenswerte über das Produkt aufnehmen. Verfassen Sie den Produkttext dann anhand dieser Liste und achten Sie auf Vollständigkeit.

Tipp 2: Denken Sie an Ihre Zielgruppe

Behalten Sie bei der Erstellung von Produktbeschreibungen immer Ihre Zielgruppe im Auge. Gerade in Bezug auf die Kundenansprache, bestimmte Formulierungen und inhaltliche Schwerpunkte müssen die Texte optimal auf Ihre Kundschaft ausgerichtet werden.

Tipp 3: Lassen Sie Emotionen nicht zu kurz kommen

Kaufentscheidungen sind viel emotionaler als viele Verbraucher ahnen. Vergessen Sie bei der Produktbeschreibung daher nicht, neben der faktischen Ebene auch emotionale Akzente zu setzen. Diese beschreiben zum Beispiel, wie sich der Kunde mit dem Produkt fühlen würde oder wie es sein Leben verändern kann.

Tipp 4: Setzen Sie auf eigene Bilder

Es ist einfach und mühelos, die offiziellen Produktbilder von Herstellern und Grosshändlern zu verwenden. Wir raten aber dazu, dass Sie eigene Fotos erstellen und verwenden. So haben Sie die Möglichkeit, die Produkte nach Ihren eigenen Vorstellungen zu inszenieren und eine einheitliche Bildsprache für Ihren Shop aufzubauen.

Tipp 5: Zeigen Sie alle wichtigen Details

Wenn Sie Produkte fotografieren, dann zeigen Sie die Artikel von allen Seiten und bieten Sie zusätzlich Nahaufnahmen von wichtigen Details an. Versetzen Sie sich in einen Kunden, der im stationären Handel ein Produkt betrachtet. Ahmen Sie dann bei der Fotografie die verschiedenen Betrachtungssituationen nach.

Unser Fazit: Einmalig Zeit investieren und langfristig profitieren

Mit einer professionellen, überzeugenden und aussagekräftigen Präsentation Ihrer Produkte im Shop schaffen Sie die Voraussetzungen für viele Verkäufe und entsprechend hohe Umsätze. Ihr besonderer Vorteil: Sie investieren pro Produkt nur einmalig Zeit und profitieren anschliessend dauerhaft von der verkaufsfördernden Wirkung.