Erfolgsfaktor Einkauf: Attraktive Produkte und günstige Konditionen
Der Einkauf gilt nicht umsonst als Königsdisziplin für Online-Händler. Hier entscheidet sich nicht nur, wie attraktiv und marktgerecht Ihr Sortiment ausfällt. Der Einkauf bestimmt auch die Höhe des Gewinns, den Sie mit Ihrem Shop erzielen können. Wir zeigen Ihnen ganz praktisch, wie Sie den Einkauf optimieren können, um Kundenzufriedenheit und Geschäftsergebnis mit geringem Aufwand zu verbessern.
Der Einkauf entscheidet im Online-Handel über den Erfolg
Der E-Commerce kennt viele verschiedene Erfolgsfaktoren. So sind unter anderem die Geschäftsidee, der bevorzugte Produktbereich, das Sortiment, die Versand-Performance oder der Kundenservice dafür verantwortlich, ob ein Shop gute Gewinne abwirft, gerade eben überlebt oder sogar scheitert. Ein ganz wesentlicher Faktor in diesem Zusammenhang ist aber der Einkauf. Nicht umsonst heisst es in einer alten Weisheit der Kaufleute, dass der Gewinn beim Einkauf gemacht wird.
Hiermit ist gemeint, dass im Handel der Einkaufspreis meist den grössten geschlossenen Kostenfaktor ausmacht. Kann der Händler ein Produkt besonders günstig erstehen und gleichzeitig einen hohen Verkaufspreis erzielen, dann steht einem guten Gewinn nichts im Wege. Dabei haben wir es bei Einkaufspreisen grundsätzlich mit interessanten Multiplikatoren zu tun. Da der Händler in der Regel nicht eines, sondern viele seiner Produkte verkaufen wird, wirken sich seine Preise immer auf zahlreiche Transaktionen aus.
Man kann von daher sagen, dass ein besonders günstiger Einkaufspreis nachhaltig eine stark positive Wirkung auf die Bilanz hat. Dasselbe gilt allerdings auch im umgekehrten Fall: Wer zu teuer einkauft und mit jeder einzelnen Transaktion einen kleinen Verlust macht, der wird am Ende feststellen müssen, dass hierbei summiert ein grosser Verlust entsteht.
Das alles sind gute Gründe, sich nicht nur mit dem Einkauf im eigenen Unternehmen auseinanderzusetzen, sondern hier auch dauerhaft für Optimierungen zu sorgen. Die Grundlage muss hierbei immer sein, dass man sich über die wirklichen Auftragskosten klar wird. Denken wir hierbei an einen Online-Händler, der lediglich die Kosten pro Produkt, die ihm sein Lieferant in Rechnung stellt, berücksichtigt. Er nimmt auf diesen Produktpreis einen scheinbar hinreichenden Aufschlag und hat den Eindruck, dass er auf diese Weise in jedem Fall einen Gewinn erzielen wird.
Das ist natürlich nicht zutreffend. In Wirklichkeit fliessen sämtliche Ausgaben im Unternehmen in die tatsächlichen Kosten pro Produkt ein. Hierzu zählen zum Beispiel anteilige Raumkosten, Personalkosten, Ausgaben für Versicherungen, Gebühren, Steuern und Abgaben, Kosten für Betriebsmittel und viele mehr. Letztlich müssen auch diese Kosten mit den Einnahmen aus dem Verkauf von Produkten gedeckt werden.
Dabei gilt: Je mehr Artikel pro Monat verkauft werden, umso geringer fallen die Gesamtkosten in Bezug auf das einzelne Produkt ins Gewicht. Ein Händler, der eher wenig Produkte verkauft, muss die Kosten daher also stärker berücksichtigen als ein Shop-Betreiber, der zahlreiche Verkäufe erzielt. Um hier Klarheit zu erhalten, ist es unbedingt erforderlich, sämtliche Kosten einmal sorgfältig zu erfassen und im Anschluss daran auf die Gesamtzahl der Bestellungen im Shop umzulegen. Da sich sowohl die Kosten als auch die Zahl der Verkäufe immer wieder verändern können, muss diese Übersicht fortlaufend erstellt werden.
Einkaufspreise richtig verstehen
Wenn Sie als Händler ein Produkt bei Ihrem Lieferanten anfragen, nennt dieser Ihnen einen bestimmten Preis. Hierbei handelt es sich um die Netto-Einkaufskosten. Für Shop- Betreiber ist es sehr wichtig, zu verstehen, dass es sich hierbei nur um einen Teil der wirklichen Kosten der Produktbeschaffung handelt. Das wird spätestens dann klar, wenn man anhand der Lieferantenrechnung später nachvollzieht, wie hoch die Kosten pro Artikel tatsächlich waren.
Die Differenz zwischen dem Netto-Einkaufspreis und den tatsächlichen Kosten pro Artikel ergeben sich aus verschiedenen Aufschlägen und Zusatzkosten sowie aus den Zahlungsbedingungen des Lieferanten und zusätzlichen Vereinbarungen. Werfen wir hierauf einen näheren Blick.
Zunächst einmal berechnen die meisten Lieferanten ihren Kunden die Verpackung und die Lieferung der bezogenen Produkte. Hierbei handelt es sich um eine Summe innerhalb der Rechnung, die nicht pro Produkt, sondern in Bezug auf die gesamte Lieferung angegeben wird. Selbstverständlich müssen Sie diese Kosten berücksichtigen, erfassen und innerhalb Ihrer internen Kalkulation auf den Preis pro Artikel umlegen. Schliessich haben Sie diese Kosten in jedem Fall zu tragen. Sie innerhalb des Weiterverkaufes an Ihre Kunden nicht zu berücksichtigen, würde bedeuten, dass Sie Ihren Kunden einen Teil der tatsächlichen Kosten erlassen und dadurch selbst unter Umständen einen Verlust erzielen.
Dasselbe gilt in Bezug auf weitere Gebühren und Aufschläge, die von Lieferanten nicht selten in Rechnung gestellt werden. Hierbei kann es sich unter anderem zum Beispiel um sogenannte Mindermengenaufschläge handeln. Diese stellt der Lieferant dann in Rechnung, wenn Sie nur wenige Exemplare eines einzelnen Produktes bestellen. Auch Express-Aufschläge sind möglich, wenn Sie eine Ware zum Beispiel besonders schnell erhalten wollen. Auch hier ist es sehr wichtig, dass Sie anhand der Rechnungen Ihrer Lieferanten sehr genau erfassen, welche Kosten wirklich angefallen sind.
Einen weiteren Bereich in diesem Zusammenhang machen die Zahlungsbedingungen aus. Hierbei sind vor allem zwei Faktoren zu berücksichtigen. Zum einen sollte darauf geachtet werden, ob Ihnen der Lieferant für einen Zahlung innerhalb einer bestimmten Frist Skonto einräumt. Hierbei handelt es sich um einen prozentualen Betrag, den Sie von der Rechnung abziehen können, wenn Sie innerhalb der Frist bezahlen. Zum anderen könnten Ihnen zusätzliche Gebühren entstehen, wenn der Lieferant zum Beispiel auf bestimmten Zahlungsverfahren besteht. Erfassen Sie auch hier sowohl Nachlässe als auch zusätzliche Kosten ganz genau, um einen wirklich zutreffenden Produktpreis berechnen zu können.
Abschliessend soll noch erwähnt werden, dass viele Online-Händler mit Ihren Lieferanten Vereinbarungen in Bezug auf besondere Rabatte treffen, die eingeräumt werden, wenn bestimmte Umsatzziele pro Jahr erreicht werden. Hier sollten Sie unter Umständen zumindest eine Prognose mit einfliessen lassen, um sich dem tatsächlichen Einkaufspreis noch besser anzunähern.
Verhandlungen als Schlüssel zum Erfolg
Bisher haben wir uns lediglich damit beschäftigt, die realen Kosten pro Produkt innerhalb Ihres Unternehmens zu erfassen. Sie haben allerdings noch keinen aktiven Einfluss darauf genommen, die anfallenden Kosten aktiv zu Ihrem Vorteil zu beeinflussen. Als erfolgsorientierter Unternehmer sollten Sie aber genau das tun. Versuchen Sie fortlaufend die Kosten im Betrieb zu senken, um dadurch Ihren Gewinn zu erhöhen.
In Bezug auf die Einkaufskosten Ihrer Produkte bewerkstelligen Sie dies im Rahmen von regelmässigen Verhandlungen mit Ihren Lieferanten. Sie sollten sich nicht damit einverstanden erklären, unverhandelte Preise zu akzeptieren. Bedenken Sie, dass viele Kunden um Konditionen handeln und die meisten Lieferanten daher in ihre Preise bereits einen entsprechenden Betrag einkalkulieren. Verzichten Sie darauf, mit dem Lieferanten zu handeln, dann bezahlen Sie definitiv immer zu viel.
Denken Sie bei Verhandlungen nicht nur an den Netto-Einkaufspreis der Produkte. Oft sind Lieferanten eher dazu bereit, über andere Konditionen zu verhandeln. Sprechen Sie also zum Beispiel die Versandkosten, eventuelle Aufschläge und vor allem auch die Zahlungskonditionen an, um sich in Bezug auf die Einkaufskosten Vorteile zu verschaffen. Bedenken Sie, dass ein zusätzlicher Skonto von nur einem Prozent in Bezug auf das Jahresvolumen bei einem Lieferanten einen erheblichen Unterschied machen kann.
Unser Fazit: Optimieren Sie jetzt Ihr Beschaffungsmanagement
Wir haben Ihnen hier gezeigt, wie zentral und bedeutend das Thema Einkaufskosten für Ihren Online-Handel ist. Dabei sind wir nicht nur auf alle relevanten Kostenquellen eingegangen, sondern haben auch über zusätzliche Gebühren und Aufschläge aufgeklärt, die viele Lieferanten ihren Kunden berechnen.
Vor diesem Hintergrund sollten Sie der Erfassung und der Optimierung Ihrer Einkaufskosten eine hohe Priorität einräumen. Bedenken Sie, dass jeder Prozentpunkt, den Sie hier einsparen können, unmittelbar Ihrem Gewinn zufliesst. Einfacher kann es nicht sein, den Profit spürbar zu erhöhen. Sie müssen hierzu nicht einen einzigen Auftrag zusätzlich erzielen, sondern lediglich das vorhandene Potenzial nutzen.