Der Profit wird beim Einkauf gemacht
Eine alte Kaufmannsweisheit lautet: Der Profit wird beim Einkauf gemacht. Was ist damit eigentlich gemeint? Es geht darum, dass kaum ein Kostenfaktor einen vergleichbar grossen Einfluss auf den Gewinn eines Handelsunternehmens hat, wie die Kosten der Warenbeschaffung. Wenn es Ihnen gelingt, besonders günstig einzukaufen, dann führt das bei erfolgreichen Verkäufen ganz automatisch zu guten Gewinnen.
Sie sind der Meinung, Sie könnten Ihre Einkaufskosten nicht sonderlich stark beeinflussen? Weit gefehlt. Sie haben sogar sehr gute Möglichkeiten, bei Ihren Lieferanten optimale Konditionen zu erlangen. Das beginnt bereits mit der Auswahl der optimalen Hersteller und Grosshändler. Grundsätzlich gilt dabei, dass Sie sich darum bemühen sollten, möglichst nah an der Quelle eines Produktes einzukaufen.
Das bedeutet, dass Sie die besten Konditionen erhalten, wenn Sie Ihre Waren direkt beim Hersteller beziehen. Je mehr Händler und Wiederverkäufer zwischen Ihnen und dem Hersteller eines Produktes stehen, desto höher fallen Ihre Einkaufspreise aus. Natürlich ist es nicht immer möglich, direkt beim Hersteller einzukaufen. Allerdings können Sie darauf achten, dass nicht allzu viele Zwischenhändler an einer Transaktion beteiligt sind.
Darüber hinaus gilt es für Sie, aktiv um gute Einkaufsbedingungen zu streiten. Die Rede ist von entschiedenen Preisverhandlungen mit Ihren Lieferanten. Das ist im Geschäftsleben alles andere als ungewöhnlich oder unangenehm. Es wäre vielmehr unverantwortlich, wenn Sie nicht mit Ihren Geschäftspartnern verhandeln.
Die richtigen Einkaufsquellen
Ein optimaler Einkauf beginnt bereits bei der Auswahl der passenden Lieferanten. An diese müssen Sie verschiedene Anforderungen stellen, wenn Sie Wert darauflegen, bestmöglich einzukaufen.
Zunächst einmal sollte sich der Lieferant, bei dem Sie einkaufen, so nah wie möglich an der ursprünglichen Quelle des Produktes befinden. Im Idealfall beziehen Sie Ihre Ware also direkt beim Hersteller. Auf diese Weise ist ausgeschlossen, dass Sie die Margen der Zwischen- und Grosshändler mitbezahlen.
Darüber hinaus spielt die Zuverlässigkeit der Lieferanten eine zentrale Rolle. Als Online-Händler müssen Sie sich darauf verlassen können, einwandfreie Ware pünktlich und zuverlässig zu erhalten. Wenn Ihnen der Lieferant mangelhafte Produkte liefert, werden Ihre Kunden unzufrieden sein und es kommt zu Reklamationen. Liefert er zu spät, dann gehen Ihnen Umsätze verloren, weil Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht lieferfähig sind.
Stellen Sie daher unbedingt einen eindeutigen Kriterienkatalog auf, in dem Sie alle Anforderungen, die Sie an Ihre Lieferanten stellen, festhalten. Bei der Auswahl von neuen Herstellern oder Grosshändlern muss darauf geachtet werden, dass alle Kriterien erfüllt sind.
Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
Für jede Preisverhandlung gilt, dass Sie dann erfolgreich wird, wenn Sie von vornherein ein festes und innerlich klar definiertes Ziel verfolgen. Nehmen Sie sich vor solchen Gesprächen daher immer etwas Zeit und denken Sie in Ruhe darüber nach, welchen Preis Sie anstreben und was Sie maximal zu zahlen bereit sind. Denken Sie daran: Diese Maximalgrenze muss so definiert sein, dass Sie nicht kaufen würden, wenn Sie nicht mindestens diesen Preis erreichen.
Sorgen Sie im Gespräch selbst dafür, dass Sie eine führende Position einnehmen und auch beibehalten. Gerade für junge Unternehmer, die noch nicht über viel Erfahrung im Verhandeln verfügen, ist das manchmal nicht ganz einfach. Üben Sie diese Rolle dennoch ein. Im Laufe der Zeit wird es Ihnen viel leichter fallen, solche Gespräche aktiv zu führen.
Viele Anfänger in Sachen Verhandlungsgespräche machen den Fehler, dass Sie es Ihrem Gesprächspartner überlassen, den ersten Preisvorschlag zu unterbreiten. Das erscheint Ihnen zwar vielleicht komfortabel oder sicher. In Wirklichkeit handelt es sich hierbei aber um einen Fehler. Lassen Sie sich den Vorteil nicht nehmen, dass Sie die erste Preisvorstellung äussern. Damit geben Sie nämlich einen Rahmen und eine Richtung vor, die den ganzen folgenden Gesprächsverlauf bestimmt.
Es gibt viele gute Gelegenheiten für Verhandlungsgespräche
An guten Gelegenheiten, um ein Verhandlungsgespräch mit Ihren Lieferanten zu führen, mangelt es nicht. Auf der einen Seite sollten Sie mindestens einmal im Jahr ein ausführliches Gespräch führen, bei dem Sie gemeinsam mit dem jeweiligen Hersteller, Grosshändler oder Dienstleister besprechen, wie sich die Umsätze im vergangenen Jahr entwickelt haben. Hierbei empfehlen wir Ihnen, offensiv um einen Jahresbonus auf der Grundlage der Geschäftsentwicklung zu verhandeln.
Darüber hinaus stehen Verhandlungsgespräche immer spätestens dann an, wenn es in Bezug auf die Geschäftsbeziehung zu Änderungen gekommen ist oder wenn Sie solche Änderungen anstreben. Beispiele hierfür sind unter anderem ein starker Anstieg des Geschäftsvolumens, das Auftauchen eines neuen Mitbewerbers für Ihren Lieferanten am Markt oder Ihr Interesse daran, das Geschäft künftig zu verstärken.
Nach Möglichkeit sollten solche Gespräche übrigens nicht am Telefon, sondern persönlich geführt werden. Wenn dies aufgrund der aktuellen Corona-Lage nicht möglich ist, können Sie auf Video-Telefonate über Skype, Zoom oder andere Plattformen ausweichen.
Unser Fazit: Der Einkaufspreis ist nicht die einzige Kondition
Der reine Einkaufspreis ist nicht das einzige Kriterium, dass innerhalb eines Verhandlungsgespräches wichtig ist. Dabei geht es nämlich auch um zusätzliche Konditionen, die fast ebenso interessant sind. Ganz weit oben stehen dabei die Zahlungsbedingungen. Wenn es Ihnen zum Beispiel gelingt, einen guten Skonto-Satz auszuhandeln, den Sie als Nachlass auf die Rechnung erhalten, wenn Sie diese innerhalb einer bestimmten Zeit bezahlen, dann kann das mitunter viel besser sein, als ein kleiner Rabatt auf den Einkaufspreis.
Achten Sie darüber hinaus auch auf Kostenfaktoren wie Verpackungsspesen, Mindermengenzuschläge oder die Notwendigkeit, vollständige Verpackungseinheiten abnehmen zu müssen. Wenn Sie sämtliche Konditionen in Ihre Verhandlungen mit einbeziehen, dann gelangen Sie an optimale Einkaufsbedingungen.