Ein lebendiges Sortiment als Garant für hohe Umsätze
Ein starres und unveränderliches Sortiment ist nicht dazu geeignet, Stammkunden zu gewinnen. Wer regelmässig bei Ihnen einkauft, der möchte immer wieder neue Ideen und Produkte entdecken. Für Sie als Online-Händler bedeutet das, dass Sie sich um ein dynamisches Sortiment bemühen sollten.
Das Sortiment als Schaufenster Ihres Web-Shop
Stellen Sie sich einmal vor, Sie sind in einer Stadt unterwegs und bummeln gemächlich und entspannt durch die Strassen. Sie sind umgeben von Geschäften mit ihren reich dekorierten Schaufenster. Mit diesen Schaufenstern zeigen die Ladenbesitzer zum einen natürlich ihre besonderen Waren. Zum anderen erkennen Sie als potenzieller Kunde aber auch den Charakter des Geschäftes an der Auslage. Letztlich gilt, dass das Schaufenster den eigentlichen Grund bildet, warum Sie das eine Geschäft interessierte betreten und das andere weitgehend ignorieren.
Für den stationären Händler ist damit klar, dass sein Schaufenster einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren überhaupt ist. Wenn er hierbei versagt, dann wird er in seinem Laden nur sehr wenige Kunden begrüssen können. Doch was ist eigentlich die Entsprechung zum Schaufenster im Online-Handel? Auf der einen Seite natürlich das Shop-Design und hierbei vor allem die Gestaltung der Startseite und der Landingpages. Doch das bildet eigentlich nur den äusseren Rahmen. Es ist vergleichbar mit dem Gebäude, in dem sich ein Laden in der Stadt befindet, mit der Anzahl und der Grösse der Schaufenster oder mit deren Dekoration und Beleuchtung.
Auf der anderen Seite – und dieser Aspekt ist viel wichtiger – ist es Ihr Sortiment, mit dem Sie sich bei potenziellen Kunden um einen Besuch in Ihrem Shop bewerben. Nur wenn die angebotenen Produkte auf einen Blick zu erkennen sind und von Ihren Besuchern als interessant und attraktiv wahrgenommen werden, haben Sie eine Chance auf einen Einkauf in Ihrem Web-Shop. Aus diesem Grund gehört Ihr Lieferprogramm und vor allem das, was Sie davon auf den ersten Blick zeigen, zu den Aspekten Ihrer Selbständigkeit, die wirklich über den Erfolg entscheiden.
Wir wollen Ihnen im Folgenden zeigen, wie sich das Sortiment konkret auf Ihr Business auswirkt. Wir erläutern dabei verschiedene Aspekte von Lieferprogrammen uns sagen ganz klar, worauf Sie hierbei achten sollten. Mit unseren Hinweisen und Tipps wird es Ihnen mühelos gelingen, Ihr Sortiment zu optimieren und dauerhaft attraktiv zu halten.
Ihr Basis-Sortiment: Für den ersten Eindruck gib es keine zweite Chance
Das Sortiment Ihres Web-Shops ist in gewisser Weise ein thematisches Bekenntnis. Hiermit zeigen Sie einem neuen Besucher, der Ihr Unternehmen noch nicht kennt, was er bei Ihnen erwarten darf. Genauer gesagt kommt es dabei vor allem auf das sichtbare Sortiment an. Hierunter verstehen wir alle Artikel, die für den Besucher auf Anhieb zu erkennen sind. Wir sprechen also von Produkten, die auf Ihrer Startseite zu sehen sind und von solchen, die Sie auf Ihren verschiedenen Landingpages präsentieren.
Jeder Besucher wird angesichts der Produkte, die er bei Ihnen zu sehen bekommt, einen ersten Eindruck darüber entwickeln, um was es sich bei Ihrem Shop eigentlich handelt. Es wird also zum einen der Verkaufsbereich offensichtlich. Also zum Beispiel ob Sie mit Gartenartikeln, mit Mode, mit Kosmetik, mit Dekoprodukten, mit Möbeln, mit Elektronik oder mit einem beliebigen anderen Produktbereich handeln. Zum anderen wird aber auch deutlich, wie Sie Ihr Verkaufsthema angehen und verstehen. Sind Sie auf innovative Neuheiten, auf besonders hochwertige, auf ökologische, auf preiswerte oder auf praktische Produkte spezialisiert? Solche Kategorisierungen finden im Kopf des potenziellen Kunden statt und genau hieraus wird er seine Auffassung darüber entwickeln, ob er mit Ihrem Shop etwas anfangen kann oder nicht.
Sie sehen also: Das Sortiment bildet einen wesentlichen Bestandteil des ersten Eindrucks, den Sie bei Ihren Kunden hinterlassen. Ganz ähnlich wie beim Schaufenster im stationären Handel hängt davon massgeblich ab, ob sich ein Interessent auf einen längeren Besuch oder sogar auf einen Einkauf bei Ihnen einlässt oder ob er schnell zu einem anderen Anbieter wechselt. Diese Entscheidung wird dabei übrigens meist innerhalb weniger Sekunden getroffen.
Statische Sortimente sorgen für weniger Stammkunden: Regelmässigkeit zählt
Sie haben ein wirklich ansprechendes und attraktives Sortiment kreiert und bieten Ihren Besuchern und Kunden damit ein besonders interessantes Einkaufserlebnis. Vielleicht gehen Sie jetzt davon aus, dass Sie damit die Arbeit am Lieferprogramm schon hinter sich haben. Leider ist das aber nicht der Fall. Ihr Sortiment wird nämlich ab jetzt jeden Tag ein wenig älter. Es wird irgendwann nicht mehr aktuell sein. Das bedeutet konkret, dass Ihnen Produkte fehlen werden, die zwischenzeitlich auf den Markt gekommen sind oder populär wurden. Damit läuft also die Uhr für den Zeitpunkt, zu dem das Sortiment veraltet sein wird.
Die einzige Abhilfe: Sie müssen ganz regelmässig an Ihrem Lieferprogramm arbeiten. In regelmässigen Abständen sollten hier neue Produkte aufgenommen werden, während Sie ältere Artikel entfernen. So können Sie gewährleisten, dass das Sortiment immer auf einem aktuellen Stand bleibt und für neue Besucher nicht altmodisch wirkt.
Doch nicht nur für Ihre Neukunden ist die konsequente Sortimentspflege sehr wichtig. Auch Ihre Stammkunden werden Ihnen nicht allzu lange treu bleiben, wenn Sie in Ihrem Web-Shop immer nur dieselben Artikel entdecken. Sorgen Sie also auch im Interesse Ihrer Bestandskunden dafür, dass es im Shop immer wieder etwas Neues zu entdecken gibt.
Während Sie ohnehin am Sortiment arbeiten, sollten Sie übrigens Produkte, die durch eine besonders hohe Retourenquote auffallen, immer wieder aussortieren und aus dem Programm nehmen. Oft hat das erhöhte Rücksendevolumen etwas mit der Qualität des betreffenden Artikels zu tun oder Ihre Kunden machen sich von einem bestimmten Produkt eine komplett falsche Vorstellung. Solche Artikel aus dem Angebot zu nehmen, führt zu einer deutlich spürbaren Einsparung.
Laufen Sie nicht unkritisch jedem Trend hinterher
Empfinden Sie unsere heutige Zeit als besonders schnelllebig? Mit dieser Einschätzung stehen Sie nicht alleine da. So geht es immer mehr Menschen. Eine Neuigkeit folgt auf die andere. Ständig kommen neuen Produkte auf den Markt und neue Trends zeichnen sich ab. Als Online-Händler, der sein Sortiment aktuell halten möchte, stellt das eine grosse Herausforderung dar.
Wir wollen Ihnen in diesem Zusammenhang den Rat geben, nicht auf jeden Trend und jede Mode sofort aufzuspringen. Ihr Sortiment könnte dadurch beliebig und wenig charaktervoll wirken. Abgesehen davon ist es sehr arbeitsintensiv, wenn man Sortiment mehr oder weniger täglich updaten möchte. Bleiben Sie also bei dem Grundsatz, dass ein aktuelles Sortiment wichtig ist. Gleichzeitig sollten Sie neuen Trends aber immer erst ein wenig Zeit geben, bevor Sie diese berücksichtigen. Allzu viele Neuheiten und angesagte Themen erweisen sich schon innerhalb weniger Tage als Flop und helfen Ihnen nicht dabei, Ihr Sortiment attraktiver zu machen.
Mit etwas mehr Ruhe und Gelassenheit kann es Ihnen zwar passieren, dass Sie einmal ein paar Verkaufstage für ein neuartiges Produkte oder ein innovatives Thema verlieren. Dabei erzeugen Sie aber bei Ihren Kunden nie den Eindruck, dass es sich bei Ihrem Business um einen Shop handelt, der jedem beliebigen Trend unkritisch nachläuft.
Unser Fazit: Das Sortiment ist Chefsache
Wir sind der Meinung, dass ein gutes Sortiment die persönliche Handschrift eines engagierten Shop-Betreibers ist. Aus diesem Grund finden wir, dass Sortimentsaufbau und Sortimentspflege eine Ihrer Kernkompetenzen als Online-Händler sein sollten.
Vor diesem Hintergrund empfehlen wir Ihnen, sich persönlich mit dem Lieferprogramm Ihres Shops zu beschäftigen. Natürlich können Sie die Recherche und Marktbeobachtung hierfür an Mitarbeiter delegieren. Das letzte Wort über die Sortimentsgestaltung sollten aber immer Sie selbst haben.