Web-Shops für gewerbliche Kunden: So gelingt Ihr Einstieg in die B2B-Welt
Wenn wir an den Online-Handel denken, dann fällt uns zunächst meist der Verkauf von Produkten an private Endkunden ein. Dabei kaufen auch Unternehmen ihren Bedarf zunehmen online ein. Ein guter Grund, sich als Online-Händler mit dem Thema B2B-Handel zu befassen und sich entsprechend aufzustellen.
Auch gewerbliche Kunden tätigen immer mehr Käufe im Internet
Keine Frage: Wenn es um den Online-Handel geht, dann denken die meisten Menschen zunächst an den klassischen Fall, in dem ein Shop-Betreiber Produkte für private Konsumenten anbietet. Und selbst wenn diese Art des E-Commerce sich durch sein sehr grosses Volumen auszeichnet, so darf man nicht vergessen, dass der gewerbliche Einkauf durch Unternehmen ein ganz wesentlicher Faktor unserer Wirtschaft ist.
Hier hat es sich in den letzten Jahren immer stärker abgezeichnet, dass auch Unternehmen Ihre Einkäufe zunehmend im Internet tätigen. Dies bezieht sich auf der einen Seite auf Büro- und Arbeitsmaterial. Auf der anderen Seite aber auch immer stärker auf Rohstoffe, Hilfsmittel oder Werkzeuge. Selbst Maschinen oder die allgemeine Betriebsausstattung werden in einem immer stärkeren Ausmass im Rahmen von Online-Einkäufen angeschafft.
Für Online-Händler ergibt sich hieraus eine sehr interessante Chance: Sie können nämlich Ihr Geschäftsmodell auf eine sehr grosse weitere Zielgruppe ausweiten: Die gewerblichen Einkäufer. In vielen Fällen ermöglicht dies eine deutliche Ausweitung der bisherigen Umsätze, ohne dass hierfür neue Infrastrukturen gebildet werden müssen. Natürlich hängt es vorrangig vom bisherigen Produktbereich ab, wie interessant die Angebote auch für B2B Kunden sein können. Hier wird ein Mode- und Fashion-Händler deutlich geringere Chancen haben als zum Beispiel ein Anbieter von technischen Produkten. Mitunter ist es aber möglich, den Produktbereich so anzupassen, dass er auch für gewerbliche Einkäufer von Interesse ist.
In jedem Fall sollten Sie sich einmal vor die Frage stellen, inwieweit es für Sie und Ihr Shop-Konzept in Frage kommt, Ihre Aktivitäten auf den B2B Bereich auszudehnen. Gelingt dieser Schritt, dann profitieren Sie von einer zweiten Säule, die Ihr Unternehmen zusätzlich absichert und Ihnen zu einer deutlichen Verbesserung Ihrer Geschäftsergebnisse verhilft.
B2C und B2B sollten streng getrennt sein
Eines muss dabei von vornherein deutlich sein: Ihr Einstieg in die B2B Welt bedingt grundsätzlich, dass Sie hierfür eine zweite Shop-Oberfläche starten. Es ist nicht ratsam, gewerbliche Kundschaft in denselben Shop zu leiten wie Ihre privaten Konsumenten. Hierzu unterscheiden sich die Anforderungen und Ansprüche zu deutlich.
In den meisten Fällen stellt es Ihre Shop-Software nicht vor eine unlösbare Herausforderung, den Shop in modifizierter Form zu spiegeln. Ob Sie dabei mit einer komplett eigenständigen Domain arbeiten oder den gewerblichen Shop auf einer Unter-Domain errichten, bleibt dabei Ihnen überlassen.
Ein wichtiges Kriterium zur Unterscheidung besteht zunächst in der Preisauszeichnung. Während Sie gegenüber Ihren privaten Kunden alle Preise immer inkl. der Mehrwertsteuer angeben, führen Sie im B2B Shop stattdessen Nettopreise auf. Alleine dieser Umstand macht es bereit unmöglich, beide Gruppen von Kunden über dieselbe Plattform zu versorgen.
Der nächste Aspekt, in dem sich beide Ansätze stark voneinander unterscheiden, ist die konkrete Kundenansprache. Ihre privaten Kunden sollten im Shop immer auch emotional angesprochen werden. Sie steigern so die Kauflust, setzen Anreize für Käufe und Folgekäufe und führen Interessenten und Besucher in behutsamen Schritten zum Abschluss Ihres Einkaufs. Bei den B2B Kunden sollte dagegen weitgehend auf eine emotional geprägte Ansprache verzichtet werden. Hier geht es eher um einen faktenbasierte Kommunikation und um möglichst viele technische Details zu allen Produkten.
Diese unterschiedlichen Ansätze wirken sich vor allem auf die Shop-Texte und die Produktbeschreibungen aus. Aber auch der gesamte Look & Feel Ihres Shops sollte diesen Anforderungen untergeordnet werden. Das bedeutet nicht, dass Ihr B2B Shop langweilig aussehen muss. Sie sollten nur auf allzu werblich wirkende Elemente verzichten und stattdessen auf nüchterne Aufklärung setzen.
Die Ansprüche von gewerblichen Kunden unterscheiden sich
Die Anforderungen und Ansprüche von B2B Kunden unterscheiden sich deutlich von denen der privaten Konsumenten. Diesem Umstand sollten Sie Rechnung tragen, indem Sie Ihre Leistungen und Services für den B2B Bereich Ihres Unternehmens überarbeiten und anpassen.
Zunächst einmal erwarten die meisten B2B Kunden, dass sie Sie zuverlässig und zu den üblichen Geschäftszeiten erreichen können. Wenn es im Zusammenhang mit einem Produkt oder einer Bestellung zu Fragen kommt, dann wird sie der gewerbliche Kunde in der Regel schnell per Telefon klären wollen, anstatt eine Nachricht an Sie zu schreiben und danach auf die Antwort zu warten. Sorgen Sie also dafür, dass Sie für dieses Klientel zu bestimmten Zeiten zuverlässig zu erreichen sind und kommunizieren Sie dies auch klar auf Ihrer Homepage.
Auch in Bezug auf die Zuverlässigkeit unterscheiden sich die Ansprüche. Natürlich wünschen sich auch Ihre privaten Kunden eine zügige Bearbeitung und eine pünktliche Zustellung ihrer Bestellungen. Bei einem einkaufenden Unternehmen geht es aber dabei meist um deutlich mehr als nur um etwas zusätzliche Wartezeit. Bei Unternehmen, Sie kennen das von Ihrem eigenen Betrieb, greifen Prozesse und Abläufe eng ineinander. Wenn Sie zum Beispiel auf eine verspätete Lieferung von Verpackungsmaterial warten müssen, dann ist das nicht nur ärgerlich, sondern verzögert zusätzlich auch Ihre ausgehenden Lieferungen an Ihre Kunden. Das ist im gewerblichen Einkauf nicht hinnehmbar. Von daher müssen hier zwingend strengere Servicelevel definiert werden.
Stellen Sie sich passend für ein eigenes B2B Konzept auf
Sie interessieren sich dafür, Ihr Angebot im Internet um einen eigenen B2B Bereich zu erweitern? Das ist eine sehr gute Idee. Allerdings benötigen Sie hierzu ein schlüssiges Konzept und genau damit sollen Sie im ersten Schritt beginnen. Das Konzept sollte dabei die folgenden fünf Bereiche umfassen:
· Produkte
· Kommunikation
· Service
· Werbung
· Logistik
Prüfen Sie zunächst, ob Ihr Produktbereich auch für gewerbliche Kunden interessant sein kann. Ist das nicht der Fall, können Sie über eine Erweiterung Ihres Lieferprogramms nachdenken.
Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie die gewerblichen Kunden ansprechen wollen. Wie sollte die Gestaltung des Shops ausfallen und was gilt es in Bezug auf die Texte auf der Webseite und innerhalb von E-Mails und anderer Korrespondenz zu berücksichtigen?
Legen Sie fest, welche angepassten Services Sie Ihren gewerblichen Kunden anbieten können. Hierbei geht es unter anderem um die Erreichbarkeit, um den Verkauf von Waren gegen offene Rechnung oder um bestimmte Informations- und Deklarationspflichten in Bezug auf bestimmte Produkte.
Die Orte, an denen Sie private Verbraucher auf sich aufmerksam machen und als Neukunden gewinnen, unterscheiden sich von denen, die sich für die Gewinnung von Neukunden eignen. Neben den jeweils passenden Kanälen benötigen Sie zusätzlich ein Konzept in Bezug auf Werbung und Marketing, mit dem Sie B2B Kunden erreichen können.
Nicht zuletzt sollten Sie sich mit den Anforderungen an die Logistik beschäftigen. B2B Geschäfte setzen eine hohe Zuverlässigkeit voraus und sollten darüber hinaus leicht skalierbar sein. Hier bietet es sich an, in Sachen Lagerung und Versand mit einem professionellen externen Partner zu arbeiten, der Ihnen ein Servicelevel bieten kann, mit dem auch Ihre gewerblichen Kunden zufrieden sind.
Unser Fazit: Verdoppeln Sie Ihre geschäftlichen Chancen
Der B2B Handelt bietet Online-Händlern, die bisher nur im B2C Bereich aktiv gewesen sind, sehr interessante Chancen. Das Geschäftsvolumen kann dadurch deutlich erweitert werden, während sich der Aufwand für die doppelte Ausrichtung in Grenzen hält.
Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen, dass Sie jetzt direkt einmal überprüfen, inwieweit der B2B Handel auch für Sie eine lohnende Option sein kann. Orientieren Sie sich dabei an den Anforderungen, mit denen wir Sie in diesem Beitrag vertraut gemacht haben. Wenn Sie feststellen, dass Sie diese erfüllen können, dann steht einer entsprechenden Ausweitung Ihres Geschäftsmodells nichts im Wege.