Tipps für die Conversion Optimierung von Web-Shops

So bieten Sie Ihren Besuchern gute Gründe für einen Einkauf

Als Online-Händler sollte Ihr Ehrgeiz immer darauf gerichtet sein, dass so viele Besucher Ihres Shops wie nur möglich auch zu zahlenden Kunden werden. Doch wie erreichen Sie es konkret, dass wirklich mehr gekauft wird? Wir stellen Ihnen sowohl erprobte als auch innovative Möglichke3ten zur Conversion-Optimierung vor und versorgen Sie mit hilfreichen Tipps direkt aus der Praxis.

Am Ende zählt nur die zahlende Kundschaft

Als Online-Händler freuen Sie sich natürlich über jeden Besucher auf Ihren Shop-Seiten. Schliesslich kostet es angesichts der immer grösser werdenden Konkurrenz eine Menge Mühe, dafür zu sorgen, dass sich Tag für Tag möglichst viele Interessenten im Online- Shop einfinden. Besucher alleine, unabhängig davon, wie viele es sind, bieten Ihnen allerdings noch keine Garantie auf Erfolg. Dazu müssen sie zunächst zu zahlenden Kunden werden.

Nun können Sie natürlich erwidern, dass ein Besucher die Grundvoraussetzung dafür bildet, dass es überhaupt zu einem Verkauf kommen dann. Damit haben Sie natürlich recht. Im schlimmsten Fall ist es allerdings möglich, dass sich selbst von hunderten an Besuchern kein einziger dafür entscheidet, bei Ihnen einzukaufen. In diesem Fall hätten Sie zwar viel Aufwand betrieben, einen Shop zu eröffnen und viele Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Verdient haben Sie aber damit keinen einzigen Rappen.
Wir können also festhalten, dass uns bei aller Freude über hohe Besucherzahlen am Ende nur der Anteil etwas bringt, der auch wirklich einen Einkauf tätigt und damit zu unserem Umsatz und unserem Gewinn beiträgt.

Conversion als Erfolgsmerkmal im Online-Handel

Wenn wir uns mit diesem Thema beschäftigen, kommen wir ganz automatisch auf die sogenannte Conversion zu sprechen. Conversion oder Konversion steht im Marketing für die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden. Der Begriff lässt sich sowohl in der Offline- als auch in der Online-Welt anwenden. Er definiert im lokalen Handel den Unterschied zwischen einem Verbraucher, der sich im Ladengeschäft nur einmal umsieht oder die Auslagen betrachtet und demjenigen, der sich im Geschäft für den Kauf eines Produktes entscheidet.

Ganz ähnlich definieren wir auch im E-Commerce: Die Conversion beschreibt hier den Unterschied zwischen einem blossen Besucher unserer Seiten und dem Nutzer, der mindestens ein Produkt in den Warenkorb legt und den Checkout-Prozess absolviert. Im Online-Handel kommt ein weiterer Aspekt hinzu: Streng genommen dürfen wir nämlich nur den Kunden als „konvertiert“ betrachten, der keinen Gebrauch vom Widerrufsrecht macht und seine Bestellung nicht wieder zurück sendet.

Die Conversion ist eine sehr nützliche Grösse im Online-Handel, weil wir ihren Wert auf einfache Weise ermitteln können. Das erlaubt uns zum einen eine Einschätzung der Shop- Performance im Vergleich zu anderen Anbietern und zum anderen einen Vergleich der Shop-Leistung bezogen auf unterschiedliche Zeiträume. Wenn wir zum Beispiel konkrete Marketing-Massnahmen durchführen, dann können wir deren Wirkung durch den Vergleich der Conversion exakt messen.

Wir sprechen in diesem Zusammenhang von der Conversionrate. Dies ist ein Prozentwert, der zum Ausdruck bringt, wie viel Prozent unserer Besucher letztlich zu zahlenden Kunden werden. Um die Conversionrate für Ihren Shop auszurechnen benötigen Sie die Besucherzahlen und die Zahl der Verkäufe für einen bestimmten Zeitraum.
Nehmen wir einmal an, Sie wollten die Conversionrate für das letzte Jahr berechnen. Ermitteln Sie hierzu zunächst, wie viele Nutzer Ihre Seiten in dieser Zeit besucht haben. Gehen wir in diesem Beispiel einmal davon aus, dass es sich um 25.000 Besuche gehandelt hat. Nun benötigen Sie die Anzahl der Verkäufe im selben Zeitraum. Gehen wir hier von einer Anzahl von 500 aus. Das bedeutet, dass von 25.000 Besuchern insgesamt 500 zu zahlenden Kunden werden.

Um die Conversionrate zu ermitteln rechnen wir wie folgt: Teilen Sie die Anzahl der Käufe (500) durch die Anzahl der Besucher und multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100. In unserem Beispiel erhalten wir den Wert 2. Unsere Conversionrate beträgt also 2 Prozent. Wir können also formulieren, dass 2 von 100 Besuchern einen Kauf tätigen.

Die Conversionrate ermöglicht Ihnen sinnvolle Vergleiche

Unser Beispiel entspricht übrigens einer akzeptablen Conversionrate, die aber noch deutliches Potenzial nach oben hat. Es macht nur bedingt Sinn, wenn Sie diesen Wert zum Beispiel für das letzte Jahr ermitteln. Besser ist es, Sie berechnen ihn einzeln für jeden Monat des letzten Jahres. Auf diese Weise erkennen Sie eine Entwicklung. Sie sehen also ganz genau, ob die sich Conversionrate verbessert oder verschlechtert hat und können erkennen, ob es während des Jahres besonders hohe oder besonders niedrige Werte gab.

Künftig sind Sie zusätzlich in der Lage dazu, anhand der Conversionrate die Wirkung bestimmter Massnahmen zu ermitteln. Hierzu messen Sie die Conversion vor Ihrer Kampagne und danach und berechnen die Differenz. So sehen Sie genau, was Ihre Aktivitäten konkret gebracht haben.

Mit wirksamen Massnahmen zur optimalen Conversion

Doch mit welchen Massnahmen lässt sich die Conversionrate optimieren und damit Ihr Umsatz erhöhen? Hierzu gibt es verschiedene Möglichkeiten:

• Erhöhen Sie das Vertrauen, das neue Besucher zu Ihrem Shop aufbauen. Nutzen Sie hierfür Testsiegel, bekann3e Markenlogos und achten Sie unbedingt darauf, dass Ihre Shop-Texte fehlerfrei sind.
• Zeigen Sie durch detaillierte und kompetente Produktbeschreibungen echte Expertise. Setzen Sie zusätzlich auf Ratgeber, Sammlungen von Tipps oder Blogartikel und nutzen Sie die sozialen Netze, um Ihre Kompetenz in Bezug auf Ihren Verkaufsbereich zu demonstrieren.
• Stellen Sie sicher, dass Sie für Interessenten und Kunden erreichbar sind, wenn Fragen auftauchen. Im Idealfall sind Sie per Mail, Telefon und Chat erreichbar.
• Überarbeiten Sie Ihren Checkout-Prozess. Stellen Sie sicher, dass der Prozess einfach ist und keine Barrieren aufweist. Bieten Sie darüber hinaus klare und eindeutige Informationen zur Lieferzeit und sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden immer ganz genau, wann er die Sendung erhalten wird, wenn er jetzt bestellt.
• Halten Sie Ihre Zahlungsmöglichkeiten aktuell und bieten Sie viele verschiedene Systeme an. Ein häufiger Grund für Kaufabbrüche besteht darin, dass ein Nutzer keine seiner bevorzugten Zahlungsmöglichkeiten entdeckt. Bieten Sie daher unbedingt Vielfalt an und schauen Sie sich regelmässig nach neuen Zahlungsmethoden um.

Unser Fazit: Geben Sie sich nicht mit zu wenig zufrieden

Wir haben Ihnen nicht nur erklärt, was es mit der Conversion in Ihrem Shop auf sich hat, sondern Sie auch mit Hinweisen darüber versorgt, wie Sie die Conversionrate deutlich steigern können. Als Shop-Betreiber sollten Sie sich auf keinen Fall damit zufrieden geben, es dem Zufall zu überlassen, wie viele Ihrer Besucher auch wirklich zu Kunden werden.

Arbeiten Sie regelmässig an der Verbesserung der Conversion und kontrollieren Sie die Ergebnisse durch eine engmaschige Kontrolle der Conversionrate.