Logistikwissen

Produkte optimal präsentieren und deutlich besser verkaufen

Erfolg im E-Commerce ist kein Zufall

Teamwork

Gehen Sie davon aus, dass es reine Glückssache ist, ob Ihr Web-Shop erfolgreich läuft und gute Gewinne abwirft? Weit gefehlt. Mit Glück hat Erfolg im E-Commerce nämlich nur wenig zu tun. Stattdessen sind gute Geschäftsergebnisse meist die logische Konsequenz aus vielen richtigen Entscheidungen. Hierbei lässt sich zwischen allgemeinen geschäftlichen Entscheidungen unterscheiden, die in fast allen Branchen fast identisch sind und solchen, die spezifisch mit einer bestimmten Branche zusammenhängen.

Im E-Commerce hängt Ihr Erfolg massgeblich davon ab, ob es Ihnen gelingt, Ihren Besuchern die angebotenen Produkte so anschaulich vorzustellen, dass sie eine starke Kaufabsicht entwickeln und sich letztlich für einen Einkauf bei Ihnen entscheiden. Dabei besteht die hauptsächliche Schwierigkeit darin, dass wir es im Online-Handel mit einem Kauf auf Distanz zu tun haben. Der Kunde hat nicht die Möglichkeit, sich einen Ihrer Artikel nach Lust und Laune von allen Seiten anzuschauen, ihn in die Hand zu nehmen und seine Beschaffenheit und Qualität zu überprüfen. Hierfür müssen Sie ihm einen angemessenen Ersatz bieten. Und genau das müssen Ihre Produktpräsentationen im Shop leisten.

Schauen wir und in diesem Zusammenhang kurz ein Negativbeispiel an, um zu ermessen, wie schädlich sich eine unzureichende Darstellung Ihrer Produkte auf das gesamte Geschäftsergebnis auswirken kann. Der Blick in viele Web-Shops zeigt, dass hier die angebotenen Produkte mit lediglich einer Abbildung und einem extrem kurzen Text vorgestellt werden. Dieser Text ist häufig nicht einmal individuell erstellt worden, sondern stammt direkt vom jeweiligen Grosshändler. Sie können damit also davon ausgehen, dass sich die identische Beschreibung in zahlreichen anderen Web-Shops wiederfindet.

Wie soll aber ein einziges Foto und ein allgemein gehaltener Satz ohne vertiefte Informationen und ohne jeglichen emotionalen Kaufanreiz dazu führen, dass sich ein potenzieller Kunde für den Artikel entscheidet? Als Käufer werden Sie auf diese Weise ausschliesslich solche Personen gewinnen können, die bereits vor dem Betreten Ihres Shops ganz sicher waren, dass sie genau diesen Artikel kaufen wollen. Ein unsicherer Interessent, der sich noch mitten in der eigentlichen Kaufentscheidung befindet, wird unter diesen Umständen nicht bei Ihnen einkaufen. Dieser Effekt tritt in einem Shop mit einer schlechten Produktpräsentation Tag für Tag viele Male auf. Sie können sich leicht ausrechnen, wie viel Umsatz Ihnen dadurch verloren geht und wie Ihr Geschäftsergebnis aussehen könnte, wenn Sie Ihr Sortiment optimal präsentieren würden.

Die Produktpräsentation im Web-Shop muss den Verkäufer ersetzen

Im lokalen Einzelhandel hat der Verkäufer eine vielseitige und wichtige Funktion. Zum einen steht er Kunden für alle auftauchenden Fragen zur Verfügung. Wünschen diese eine Beratung, so steht ihnen mit dem Verkäufer ein kompetenter Ansprechpartner zur Verfügung. Dieser kann auf Eigenschaften und Vorteile von bestimmten Produkten hinweisen, deren Einschränkungen erläutern oder die Aufmerksamkeit des Kaufinteressenten auf einen anderen Artikel lenken. Darüber hinaus ist es für den Verkäufer möglich, in die Offensive zu gehen und Kunden von sich aus gezielt anzusprechen. Erfahrene Verkäufer wissen dabei bei den meisten Menschen im Geschäft recht genau, wie sie sie ansprechen und führen müssen, um einen Verkauf zu erzielen.

Im Online-Handel steht kein menschlicher Verkäufer zur Verfügung. Stattdessen ist der potenzielle Kunde hier ganz auf sich selbst gestellt. Ihre Produktpräsentation muss daher so viele Aufgaben des Verkäufers übernehmen, wie möglich. Ihre Produktbilder oder Produktvideos müssen den jeweiligen Artikel von allen Seiten zeigen und dabei seine Eigenschaften und Vorteile in Szene setzen. Die Produktbeschreibung muss alle auftauchenden Fragen beantworten und die technischen Details eines Produktes darstellen. Ausserdem soll eine gelungene Produktpräsentation aktiv Anreize für einen Einkauf aussenden. Ob diese eher faktisch oder eher emotional ausfallen, ergibt sich aus der Kombination zwischen Produktbereich, Zielgruppe und konkretem Artikel.

Diese Tipps helfen Ihnen bei einer optimalen Produktpräsentation

Sie sehen also: Die Präsentation Ihrer Produkte ist kein schmückendes Beiwerk, sondern einer der zentralen Erfolgsfaktoren für Ihren Shop. Um Ihnen einen professionellen Umfang mit den Produktbeschreibungen zu erleichtern, haben wir die folgenden Tipps für Sie zusammengestellt:

Tipp 1: Wichtige Informationen auf einen Blick

Ihre Produktbeschreibungen müssen alle wichtigen Infos über den jeweiligen Artikel enthalten. Arbeiten Sie dazu am besten mit einer Liste, in der Sie alles Wissenswerte über das Produkt aufnehmen. Verfassen Sie den Produkttext dann anhand dieser Liste und achten Sie auf Vollständigkeit.

Tipp 2: Denken Sie an Ihre Zielgruppe

Behalten Sie bei der Erstellung von Produktbeschreibungen immer Ihre Zielgruppe im Auge. Gerade in Bezug auf die Kundenansprache, bestimmte Formulierungen und inhaltliche Schwerpunkte müssen die Texte optimal auf Ihre Kundschaft ausgerichtet werden.

Tipp 3: Lassen Sie Emotionen nicht zu kurz kommen

Kaufentscheidungen sind viel emotionaler als viele Verbraucher ahnen. Vergessen Sie bei der Produktbeschreibung daher nicht, neben der faktischen Ebene auch emotionale Akzente zu setzen. Diese beschreiben zum Beispiel, wie sich der Kunde mit dem Produkt fühlen würde oder wie es sein Leben verändern kann.

Tipp 4: Setzen Sie auf eigene Bilder

Es ist einfach und mühelos, die offiziellen Produktbilder von Herstellern und Grosshändlern zu verwenden. Wir raten aber dazu, dass Sie eigene Fotos erstellen und verwenden. So haben Sie die Möglichkeit, die Produkte nach Ihren eigenen Vorstellungen zu inszenieren und eine einheitliche Bildsprache für Ihren Shop aufzubauen.

Tipp 5: Zeigen Sie alle wichtigen Details

Wenn Sie Produkte fotografieren, dann zeigen Sie die Artikel von allen Seiten und bieten Sie zusätzlich Nahaufnahmen von wichtigen Details an. Versetzen Sie sich in einen Kunden, der im stationären Handel ein Produkt betrachtet. Ahmen Sie dann bei der Fotografie die verschiedenen Betrachtungssituationen nach.

Unser Fazit: Einmalig Zeit investieren und langfristig profitieren

Mit einer professionellen, überzeugenden und aussagekräftigen Präsentation Ihrer Produkte im Shop schaffen Sie die Voraussetzungen für viele Verkäufe und entsprechend hohe Umsätze. Ihr besonderer Vorteil: Sie investieren pro Produkt nur einmalig Zeit und profitieren anschliessend dauerhaft von der verkaufsfördernden Wirkung.

Der Newsletter als Erfolgsinstrument für Ihren Web-Shop

Online-Marketing wird immer vielseitiger

Newsletter
Um als Online-Händler erfolgreich zu sein, genügt es nicht, einen Shop zu eröffnen und auf Kundschaft zu warten. Was im stationären Handel seit Generationen funktionierte und immer noch funktioniert, ist im E-Commerce chancenlos. Wenn Sie einen lokalen Laden betreiben, dann werden Sie immer einen gewissen Anteil an Laufkundschaft verzeichnen können. Im Internet dagegen müssen Sie potenzielle Kunden erst einmal auf sich aufmerksam machen. Angesichts der unzähligen Shops im Internet ist es ohne entsprechende Massnahmen sehr unwahrscheinlich, dass überhaupt ein Kunde zu Ihnen findet.

Massnahmen, die dem Zweck dienen, Ihre Angebote zu bewerben, Kunden auf sich aufmerksam zu machen und den Umsatz im Web-Shop anzukurbeln, fallen unter den Begriff Online-Marketing. Damit sind alle Methoden gemeint, die dem Zweck dienen, dass Ihr Shop von Besuchern gefunden wird, die dort nach Möglichkeit Einkäufe tätigen.

Online-Marketing ist heute extrem vielschichtig. Es gibt zahlreiche Instrumente und Methoden, mit denen Sie versuchen können, Ihre unternehmerischen Ziele zu erreichen. Dies ist allerdings mit zwei Problemen verbunden: Viele Marketing-Aktivitäten sind mit hohen Ausgaben verbunden, während andere wiederum ausgeprägte Kenntnisse und Fähigkeiten voraussetzen. Gerade für frisch gebackene Online-Händler ist der Einstieg in einen positiven Geschäftsverlauf dadurch oft nicht ganz einfach. Es gibt allerdings eine Lösung, die wir Ihnen im Folgenden gerne vorstellen wollen.

Der Newsletter bildet nach wie vor eine wichtige Grundlage im E-Commerce

Die Rede ist dabei vom klassischen Newsletter. Hierbei handelt es sich um eine Mail-Nachricht an bestehende oder potenzielle Kunden, mit der Sie auf bestimmte Angebote, Aktionen oder Produkt-Highlights aufmerksam machen. Der Newsletter ist ein Marketing-Instrument der ersten Stunde. Fast von Beginn des Online-Handels an, wurde dieses Instrument eingesetzt.

Man könnte meinen, dass der Newsletter mittlerweile ein wenig in die Jahre gekommen und damit nicht mehr wirklich aktuell ist. Hierbei handelt es sich aber um eine falsche Einschätzung. Dieses Marketing-Instrument hat in alle den Jahren nichts an Wirkung verloren und bietet Online-Händlern grosse Vorteile.

Entscheidend ist dabei, dass Newsletter auf der einen Seite eine unmittelbare Wirkung erzielen können. Sobald Sie eine entsprechende Mail verschickt haben, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass ein gewisser Anteil der Empfänger Ihren Shop besuchen und dort etwas kaufen wird. Andere Marketing-Massnahmen brauchen dagegen oft eine sehr lange Zeit, bis sie wirken. Auf der anderen Seite ist der Newsletter nicht mit hohen Kosten verbunden und fordert Ihnen auch keine sonderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten ab. Wir haben es also mit einer Möglichkeit zu tun, die es uns erlaubt, auf sehr schnelle, einfache, wirkungsvolle und günstige Weise dafür zu sorgen, dass unser Shop höhere Umsätze erzielt.

Tipps und Tricks für optimalen Newsletter-Erfolg

Auch wenn es sich beim Newsletter um ein vergleichsweise einfaches Werkzeug für Online-Händler handelt, so gibt es auch hier einige Dinge, die schief gehen können. Im Folgenden stellen wir Ihnen daher erprobte Tipps und Tricks vor, mit denen Sie Ihrem Newsletter von Anfang an zu Erfolg verhelfen.

Tipp 1: Kein Newsletter ohne Anmeldung Auch wenn die Versuchung manchmal gross ist, sollten Sie Ihren Newsletter unter keinen Umständen an Menschen versenden, die sich dafür nicht ausdrücklich bei Ihnen angemeldet haben. Das erzeugt nicht nur einen schlechten Eindruck, sondern ist zusätzlich auch streng verboten.
Tipp 2: Anreize für das Abo schaffen Stattdessen sollten Sie versuchen, Ihren Besuchern überzeugende Anreize dafür zu bieten, Ihren Newsletter zu abonnieren. Das funktioniert zum Beispiel ganz hervorragend mit einem grosszügigen Gutschein, der bei der nächsten Bestellung eingelöst werden kann. Tipp 3: Es kommt auf die Frequenz an

Die Frage, wie häufig Sie einen Newsletter versenden sollten, ist nicht ganz einfach zu beantworten. Wählen Sie hier ein zu grosses Intervall, dann geraten Sie in Vergessenheit. Versenden Sie den Newsletter zu häufig, dann fühlen sich die Empfänger gestört und melden sich vom Abonnement ab. Versuchen Sie hier, einen guten Mittelweg zu gehen und versenden Sie den Newsletter rund vier Mal pro Jahr.

Tipp 4: Individualität ist Trumpf

Die beste Wirkung erzielen Sie mit dem Newsletter, wenn sein Inhalt individuell auf den einzelnen Empfänger zugeschnitten ist. Im Idealfall sprechen Sie ihn dabei nicht nur mit seinem Namen an, sondern unterbreiten ihm Angebote, die vor dem Hintergrund des bisherigen Surfverhaltens in Ihrem Shop eine gute Wahrscheinlichkeit bilden, seine Interessen zu treffen.


Tipp 5: Den Ausstieg aus dem Newsletter leicht machen

Natürlich wünschen Sie sich, dass die Empfänger Ihres Newsletters das Abonnement möglichst lange aufrecht erhalten. Dennoch sollten Sie den Nutzern aber auch den Ausstieg aus dem Newsletter nicht schwer machen. Bieten Sie hierzu einen Link in jeder Mail an. Damit zeigen Sie deutlich, dass Wert auf Kundenfreundlichkeit legen und erhöhen die Chancen, dass sich der Kunde später wieder einmal bei Ihnen anmeldet.

Unser Fazit: Der Newsletter ist preiswert und effektiv

Wer als Online-Händler darauf verzichtet, per Newsletter seine Umsätze zu erhöhen, verzichtet freiwillig auf Umsatz. Sie sollten dieses einfache und unkomplizierte Marketing-Instrument in jedem Fall nutzen und Ihre eigenen Erfahrungen damit machen, was diese Form der Werbung für Ihr Business bringt.

Denken Sie daran, dass wir es hier mit einer besonders preiswerten Methode zu tun haben, die gleichzeitig sehr effektiv wirkt. Sie haben daher nichts zu verlieren, wenn Sie auf den Newsletter setzen.

Bestandskunden und Neukunden im E-Commerce

Neukunden stehen für Wachstum, Bestandskunden für Sicherheit

Verpackung und Versand
Im Online-Handel ist es besonders wichtig, zwischen Neukunden und Bestandskunden zu unterscheiden. Unter einem Neukunden versteht man dabei einen Käufer, der zum ersten Mal in Ihrem Shop einkauft. Ein Bestandskunde ist dagegen ein Konsument, der mindestens bereits einmal bei Ihnen eingekauft hat.

Beide Arten von Kunden sind für Sie als Händler mit besonderen Eigenschaften verbunden, die wir Ihnen im Folgenden näher vorstellen wollen. Um Neukunden zu gewinnen, müssen Sie aktiv werden. Es geschieht nur selten, dass sich ein Kunde, der Ihren Shop noch nicht kennt, ganz von selbst auf Ihren Seiten einfindet. Dazu gibt es einfach viel zu viele Online-Shops. Um Neukunden zu erreichen, müssen Sie sich also etwas einfallen lassen. Die Lösung in dieser Situation heisst Online-Marketing und Werbung. Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, um auf diese Weise neue Kunden auf Ihren Shop und Ihre Angebote aufmerksam zu machen. Nähere Informationen hierzu finden Sie im nächsten Kapital.

Stammkunden sind besonders wertvoll. Sie verhelfen Ihnen nämlich zu weiteren Umsätzen, ohne dass Sie hierzu erneut in die Neukundengewinnung investieren müssen. Im Ergebnis führt dies dazu, dass Sie mit jedem Auftrag, den Sie von einem Wiederholungskäufer erhalten, mehr Gewinn erzielen als mit der Bestellung eines Neukunden. Hinzu kommt, dass die Entwicklung Ihrer Umsätze im Laufe der Zeit immer planbarer wird, wenn Sie über einen hohen Anteil von Stammkunden verfügen.

Sie lernen Ihre Kundschaft durch wiederholte Bestellungen und einen intensiveren Austausch immer besser kennen und es fällt Ihnen dadurch viel leichter, interessante Produkte für Ihre Kundschaft auszuwählen, mit den Bestandskunden erfolgreich zu kommunizieren und den Shop so zu optimieren, dass er Ihren Kunden immer besser gefällt.

Wir sehen also: Sowohl Neukunden als auch Stammkunden sind für jeden Online-Händler unverzichtbar. Neukunden stehen dabei für Wachstum und Expansion. Stammkunden bringen Sicherheit und sorgen für planbare Geschäftsergebnisse. Ihr persönliches Erfolgskonzept sollte immer aus einer Mischung von Neukunden und Stammkunden bestehen, die bestmöglich zu Ihren individuellen geschäftlichen Zielen passt. Im Folgenden werden wir Ihnen zeigen, wie Sie Ihren Anteil an Neukunden und Ihren Anteil an Stammkunden gezielt erhöhen können.

Neukundengewinnung für Shop-Betreiber

Gerade zu Beginn Ihrer Karriere als selbständiger Online-Händler führt nichts an der Gewinnung von Neukunden vorbei. Schliesslich ist Ihr Shop noch völlig unbekannt und Sie können bislang noch keine oder nur sehr wenige Kunden vorweisen. Jetzt heisst es daher also erst einmal die Werbetrommel rühren und aktiv dafür sorgen, dass potenzielle Kunden den Weg zu Ihnen und Ihren Angeboten finden.

Im E-Commerce bezeichnet man alle verkaufsfördernden Massnahmen als Online-Marketing. Wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht, dann spielen vor allem die beiden Disziplinen Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung eine wesentliche Rolle. Bei der Suchmaschinenoptimierung geht es darum, Ihre Seiten so zu verändern, dass Ihre Angebote Verbrauchern bei der Google-Suche an einer möglichst hohen Position angezeigt wird. Das soll immer dann geschehen, wenn der potenzielle Kunde nach einem Produkt gesucht hat, das Sie in Ihrem Shop anbieten. So werden mögliche Käufer exakt im dem Moment ihres höchsten Kaufinteresses auf Ihren Shop aufmerksam gemacht. Damit stehen die Chancen sehr gut, dass es tatsächlich zu einem Einkauf kommt und Sie einen neuen Kunden gewinnen.

Eine Alternative zur Suchmaschinenoptimierung bildet die Suchmaschinenwerbung. Hierbei werden bei Google Anzeigen geschaltet, die immer dann eingeblendet werden, wenn ein Suchbegriff eingegeben wurde, den Sie zuvor festgelegt haben. Nur wenn der Nutzer Ihre Anzeige anklickt, fallen Kosten an. Da die Suchmaschinenoptimierung mit einem vergleichsweise grossen Aufwand verbunden ist und einige Zeit benötigt, bis die durchgeführten Massnahmen ihre Wirkung entfalten, stellt die Werbung bei Google eine interessante Variante dar, die unmittelbar wirkt und Ihnen sofort zu Neukunden verhilft.

Es gibt viele weitere Möglichkeiten, durch Werbung im Internet an neue Kunden zu gelangen. Viele Online-Händler schalten hierzu zum Beispiel Werbeanzeigen bei Facebook und erzielen so gute Erfolge. Allgemein sind die sozialen Netzwerke ohnehin ein guter Ort, um die Bekanntheit des eigenen Shops zu steigern und sich im Internet einen guten Namen zu machen. Immer mehr Verbraucher orientieren sich beim Einkauf im Internet an Postings in den sozialen Netzen. Empfehlungen für bestimmte Online-Shops oder Angebote sind hier bares Geld wert.

Nur zufriedene Kunden werden zu Stammkunden

Die Gewinnung von Stammkunden setzt grundsätzlich voraus, dass Ihre Käufer rundum zufrieden sind. Es versteht sich von selbst, dass sich ein unzufriedener Kunde nicht dafür entscheiden wird, erneut bei Ihnen einzukaufen.

Natürlich hängt Ihr Stammkundenanteil auch von Ihrem Produktbereich ab. Wenn Sie zum Beispiel ausschliesslich mit Kaffeevollautomaten handeln, dann gibt es für Ihre Kunden kaum Gründe, innerhalb von überschaubarer Zeit erneut bei Ihnen einzukaufen. Bieten Sie aber zusätzlich Kaffee, Geschirr, Zubehör oder zum Kaffee passende Süsswaren oder Liköre an, dann steigt Ihre Aussicht auf Stammkundschaft deutlich.

Es ist wichtig, dass Sie bei Ihren Käufern im Gedächtnis bleiben. Angesichts der unzähligen Shops im Internet kann es schnell passieren, dass einer Ihrer Kunden sich nicht mehr gut an den Einkauf bei Ihnen erinnern kann. In diesem Fall hilft es, Kunden durch einen Newsletter wieder auf sich aufmerksam zu machen.

Unser Fazit: Achten Sie auf einen tadellosen Service

Es ist deutlich geworden, dass ein gutes Verhältnis aus Neukunden und Stammkunden einen wesentlichen Erfolgsfaktor im E-Commerce bildet. Während Sie Neukunden nur über gezielte Werbemassnahmen gewinnen können, kommt es beim Aufbau der Stammkundschaft vor allem auf einen einwandfreien Service an. Sorgen Sie aktiv für eine hohe Zufriedenheit und erfüllen Sie Ihren Kunden deren individuelle Wünsche. Achten Sie vor allem auf kurze Lieferzeiten, eine einwandfreie Verpackung und einen zuverlässigen Versand.